マーケティング

成熟産業下の価値はサービスのゆとりで得る

メディアの広告処理について
広告における相互関係からみたアクションへの誘導率、データを基礎とした人間心理行動学をマーケティング上において優位性を理想の形で実現させる”

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ある企業のAの商品を売りたい場合にその商品には他社製品Bの方が優位状態、或はAそのものに改善が必須である場合に全くニーズの焦点を変えることで独自ルールで優位状態に持って行く戦略について

<オーラルケア>
事例として200円のどこでも手に入る歯ブラシ

4000円の安価ではないが高額でもない機能性重視の電動製

1800円でブラシの使用素材に拘り歯茎を鍛えるなど新たな価値を含む円形ブラシ

歯の隙間専用の歯石除去ブロス

ホワイトニング促進の歯に張るシール式クリーニング

などオーラルケア商品が多数あるが、製品の差別化を図る際にどのポジションで「値段」、「材質」、「PR広告戦略」、「販売チャネル」、「製造/流通」、「地域」、「ターケッド層」を明確化して営業活動を各企業は行う訳であるが、どのポジションにおいてもAはBよりも優れている点や相違点を増やし差別化を行うのでなく、徹底的な消費者心理をデータに基づき逆算的な商品提案をしていく事が重要である。

まずそれには
広告戦略ルールとして徹底的なデメリット公開と他がやっている手法はどんなに良い手法であったとしても選択から除外する事

・他社が真似できないカスタマー制度とサービス、購入したくなる落としどころを作るブランディング
上記の良い所でなくデメリットの公開というのは劣悪部分をアピールに入れるということでは無く
ライバル他社製品の良い所を薦める事を意味する、よく商談の場で弊社の商品はライバルに当たるあの商品とはここが優れていてこのくらいが違います!とアピールしがちですが、アプローチでは自社製品の贔屓目でなくフラット感を保つ事により顧客に選んでいただく姿勢が大切です。

上の歯ブラシであれば200円の物より電動の方が綺麗に磨けていいです。と製造メーカーは言うでしょうし、要らない人は ”安いので大丈夫と思う” でしょう。

ですので薦める時には製品の強い部分を言うのではなくネガティブな部分を伝えるのです。うちの商品は高いです!と。

もっともっとコストを下げる企業努力(効率化という面で)をしてサービス力を上げて行かなければならないと、、

なぜ、そうするか?というと自社製品を深く研究し、もし顧客にとって他社製品の方が求めるニーズが優れていた場合において素直にそちらを薦める事で、他社と見込み顧客の両者から信用を得る事が出来る可能性が極めて高い。(もちろん短期的には利益損失なのは承知であるが最も大切な”信用”を売るのである、、)

また上記にあげた他社が真似出来ないカスタマー制度、ここにサービスとブランディングに重点をおく事である。

ここの為のメディアプロセッシングである。つまり一番の商品は信頼である事を目指す。

より多く売る為にはどうするか?ではなく、より信頼を得られるにはどうするか?を追求するべきである。

少し有名な話でコカ・コーラのスポンサーの会場でCM起用タレントである歌手のブリトニースピアーズがメディアが多く入る中でエナジードリンクのレッドブルを飲んでいたが、これは日本の風習であればタレントのプロダクションや広告代理店的には御法度と判断されがちなケースだが、実はそれが話題になったことにより、ただコカコーラの宣伝するよりも話題になり思わぬ恩恵をうけたレッドブルもそれらに寛容だったコカコーラも、そんなことを平然とやってしまうブリトニーもすべての人間に人々からの好感と笑い、印象というもっとも広告が必要としているブランディングを達成しているという例がありました。
それが人間の心理の裏を突いた相互関係からなるサービスへの誘導という公式である、世の中の流行りから企業製品もデジタル製品や人のイメージやアイディア、無形財産が増える中で人々への差別化は値段の差額はもちろんなのだが製品の優劣だけでは無くその製品が持つイメージと会社の製品の為の顧客サービスのみである。

狙った結果が予想とは異なるケースであっても、すぐに軌道修正し結果オーライにする。それにはある程度修正がきく遊びの部分が必要と感じます。
企業イメージとは企業体が社会に対する姿勢そのものであり製品サービス=企業理念である
これらをメディアで企業イメージ処理をして行くのがAdvertisement processing of mediaという考え方です。

此れからは安ければ売れる、良い物なら売れる、顧客のニーズがという時代は終わりを迎えつつあります。

売れるのは信用であってプロダクトの善し悪しでは決してない。

 

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